AOS 2011: La relación comercial (@laheterodoxia)

Para demostrar que en el Agile Open Spain 2011 los perfiles de negocio también tienen voz, Sten Svensson, gerente de cuentas en Biko, propuso una sesión sobre como debe ser la relación comercial entre una empresa ágil y sus clientes, ya sean o no ágiles.

Es muy interesante conocer de primera mano cuales son las impresiones de alguien que lidia en su día a día con el mercado, puesto que una de las principales pegas que suelen atribuirse al agilismo es su incapacidad de responder ante las peticiones de los clientes con un talante más tradicional (es decir, que buscan contratar proyectos con un alcance, coste y cronograma completamente cerrados).

Al inicio de la sesión, Sten expuso el argumentario de venta ágil. Desde mi punto de vista se trata de algo fundamental, ya que plasma la puesta en valor de las metodologías ágiles desde el punto de vista del cliente:

  • “No te cases conmigo, ni siquiera para todo el proyecto. Eres libre de salirte cuando quieras”.
  • “Gracias a las metodologías ágiles vas a poder desplegar pronto, rápido y a menudo. Vas a tener total visibilidad sobre la evolución del proyecto y cada 15 días te haremos una demostración de los incrementos de producto”.
  • “No te preocupes por cerrar unos requerimientos detallados. El cambio es bienvenido y si se te ocurren nuevos planes, los llevaremos a la práctica”.

Este argumentario de venta se vio enriquecido al contar en la sesión con un director de compras, quien nos trasladó algunas de las cosas que le gustaría oir cuando va a comprar un proyecto de desarrollo:

  • Vamos a ir a la velocidad que puedas ir. Nos adaptamos a tu ritmo de definición y validación”.
  • Si en un momento determinado quieres hacer una pausa en un proyecto, no hay problema. La hacemos”.

En esta línea, también se apuntó que el cliente necesita pocas métricas para controlar la evolución de un proyecto. En general, con un burn-up y/o un burn-down del proyecto (no de cada iteración), suele ser suficiente.

En cuanto a los clientes que prefieren tenerlo todo cerrado, Sten explicó que en su caso suele cerrar por completo el proyecto, aunque, en consecuencia, los procesos de control integrado de cambios ganan protagonismo.

 

Este post es un resumen de mi experiencia en el AOS 2011. Si quieres tener una visión más completa lee: Cómo fue mi Agile Open Spain 2011.

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Alfons Corrales
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Interesado en Management, Innovación, Implantación estratégica, Gestión del cambio, Balanced Scorecard, Project Management, Scrum & Agile, ITIL y Tecnología.

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